Komercijalista na terenu – kako i šta radi

U prethodnom članku vidi link sam uopšteno pisao o tome šta komercijalista treba da zna i na šta treba da obrati pažnju.Ovdje ću ukratko opisati,takođe onako generalno kako funkcioniše i radi komercijalista na terenu.Komercijalista na terenu,terenski komercijalista ili nekada ranije trgovački putnik (isti nazivi za jedan posao) je zvanični predstavnik svoje firme,čiji je osnovni zadatak pregovaranje i obrada tržišta,a sa ciljem prodaje proizvoda,usluge ili nečega trećeg,u zavisnosti koja je djelatnost njegove firme i šta ona nudi i ima na raspolaganju.Sam posao,po svom opisu i karakteristikama je u principu vrlo dinamičan,odgovoran,naporan i u zavisnosti kako ga ljudi shvataju,razumiju i žele da rade,i veoma interesantan.Takođe je opet bitno napomenuti i da je prilično stresan,zbog samog svoga opisa i onoga šta se na kraju jednog mjeseca,ili kvartala ili godine,podvuče kao crta uspješnosti.A uspješnost terenskog komercijaliste,kao i svakog drugog komercijaliste se ogleda u količini ostvarenog,ali u novije vrijeme i naplaćenog prometa.U firmama gdje ima više komercijalista na terenu,najuspješniji je onaj,koji ima najviše naplaćenog prometa,izraženo u ciframa naravno,a i u statistici.Statistika je u stvari kada se malo bolje pogleda kao “sjena” komercijaliste i ona ga stalno prati,dok god radi taj posao.E sada malo o nekim specifičnostima radnog mjesta – “Komercijalista na terenu”.

Pisaću ukratko,i uopšteno,jer nekog 100% recepta i šablona nema,ali postoje određena pravila.Zašto nema recepta.?Zato što je ovo posao sa određenim improvizacijama koje su različite i karakterišu svaku osobu zasebno.Znači,svačije individualne osobine,karakter,umijeće pregovaranja,karizma,gard,ponašanje,kultura dijaloga i ophođenja,improvizacija u datom trenutku…itd,čine te različitosti između komercijalista,što na kraju u konačnom zbiru rezultira i razlikom u uspješnosti.Svaka firma kojoj je potreban komercijalista na terenu,prije nego što  zasnuje radni odnos s njim saopšti mu uslove pod kojima će raditi.Tu se,kao prvo,misli na geografsko područje (gradovi,mjesta,teritorij) koje će da obilazi i obrađuje.Druga stvar je,da li firma ima na raspolaganju vozilo ili vozila koja su namijenjena za komercijalistu/e ili će se raditi sa vlastitim vozilom.Dakle u velikom broju slučajeva,komercijalista na terenu mora da ima svoje vlastito vozilo.U jednom broju firmi koje su ekonomski jače i drže do vlastite reputacije i imidža,postoji vozilo ili vozni park koje komercijalista/i zadužuju i sa njima obavljaju poslove.Treća bitna stvar je,da li će komercijalista svoje poslovne zadatke obavljati u toku jednog dana i vraćati se kući,ili će ostajati duže vremena na terenu.Dakle,ja ovdje isključivo mislim na ljude koji ovaj posao rade ili će raditi van mjesta stanovanja.Razlika između dnevnog angažmana i ostajanja duže na terenu je,između ostalog u težini posla i naporu kojem je zaposlenik izložen.Ukoliko se radi dnevno,to znači u principu,da se treba ustajati ranije,kretati na put,raditi posao(pregovarati,obrađivati tržište) i vraćati se kući isti dan.Pored psihičkog,tu je u velikoj mjeri prisutan i fizički napor.Stoga sam ranije i napisao,da je ovo,između ostalog,jedan prilično težak posao.Druga opcija,a to je ostajanje duže na terenu,se odnosi na rad u gradovima i mjestima koja su geografski prilično udaljena od sjedišta firme i gdje treba obraditi tržište koje je veće.Ostaje se duže i iz razloga što se to ni fizički ne bi moglo stići,a nema ni ekonomske računice.(potrošnja goriva,amortizacija vozila,napor…itd).Četvrta važna stvar je,nagrađivanje komercijaliste i isplata materijalnih troškova i dnevnica.Naravno i koji je sistem plaćanja,kolika je provizija i da li je samo provizija.Provizija ili procenat zavisi uglavnom od same cijene proizvoda ili usluge.Ukoliko je ono što nudite skuplje,provizija ili procenat je manji i obratno.Niko vam neće dati veliku proviziju ili procenat na skup proizvod.Trebala bi se gledati neka realnost.To je sada stvar dogovora između poslodavca i pojedinca,kako će se to realizovati.Poslodavac ima svoju računicu,a komercijalista svoju.Poslodavac će ponuditi ono što misli da treba,a opet neko ko želi da radi taj posao treba da vidi,da li će biti zadovoljan uslovima,a to opet zavisi od osobe do osobe.Neko će prihvatiti,neko neće.Neko je u startu optimista,neko iz određenog straha od neuspjeha,ili možda od pomisli da će to za njega biti izgubljeno vrijeme,i da neće uspjeti zaraditi,odustaje.Tu treba dobro razmisliti,i ako postoji ikakva mogućnost da se prethodno raspita malo o firmi u kojoj bi radio.Bitno je znati informacije,otprilike,ko je vlasnik,da li su isplate redovne,sta se daje kao ponuda,kako ta djelatnost kotira na tržištu,kolika je konkurencija….itd).Ove informacije su poželjne,i radi vlastite sigurnosti i motivacije za rad.Treba potražiti bilo kakav izvor – internet,prijatelji,poznanici,ljudi koji rade tamo….itd.

Vrlo bitna stvar koju komerijalista treba da zna: ne smije govoriti neistinu o onome što nudi,-ne smije varati na bilo koji način,-nepoželjno je govoriti loše o konkurenciji,a hvaliti svoje,-mora biti tačan u terminima za sastanke,-biti konstruktivan u razgovoru,-izuzetno dobro poznavati ono što nudi,-biti jako taktičan i fleksibilan u razgovoru prilikom naplate eventualnih potraživanja.

Malo ću se osvrnuti na komercijaliste na terenu koji ostaju duže vremena – recimo,nekoliko dana,sedmicu,nekoliko sedmica(sa vraćanjem vikendom kući).To je suštinski po osobinama i karakteristikama isti posao kao i svaki drugi komercijalista,a razlika je što ste odvojeni od kuće,od porodice(ko je ima),i od matične firme.Tu ste u stvari “slobodni strijelac”,jer nemate sa sobom ni šefa ni vlasnika,nego radite sami.Šta je bitno uraditi prije nego što se krene na put.Kao prvo,vozilo mora biti tehnički ispravno.Dalje – morate napraviti plan rada za određeno vrijeme koje ćete provesti na terenu.Mora se obezbijediti smještaj.U većini slučajeva posljednjih godina,komercijalisti na terenu,sami sebi obezbjeđuju smještaj za boravak i noćenje.Nema hotela,motela,pansiona,već se u većini slučajeva traži privatni smještaj u nekoj kući ili stanu,gdje se iznajmljuje soba sa upotrebom kupatila i po mogućnosti kuhinje.Smještaj treba obezbijediti telefonski nekoliko dana prije polaska na put i dan rije polaska provjeriti i potvrditi.Mjesto gdje će se boraviti i spavati se može naći u oglasnicima,ili preko prijatelja,poznanika,rodbine….itd.Vrlo je bitno da smještaj bude iole pristojan,jer je to u stvari mjesto gdje se odmara,boravi,priprema za naredni dan i spava.Jedna od stvari koja je takođe bitna je i ishrana.Najbolje je kada se dođe u grad ili mjesto gdje niste nikada bili,raspitati se kod lokalnih stanovnika,ili poslovnih partnera,ili vlasnika stana gdje ste smješteni,gdje je svježa i sigurna hrana.Najsigurnije je obično tamo gdje je najprometnije,jer su tu šanse da će te pojesti svjež obrok velike.Jedna od bitnih stvari,između ostalog je i garderoba.Nemojte štedjeti na nošenju garderobe sa sobom,jer je svakako vozite u automobilu,a ne nosite u ruci.To vam omogućava da ste uredni svaki dan,a urednost je jedna jako bitna stvar za komercijalistu.Naravno i jutarnje brijanje,nezaobilazno(za muškarce) a pristojna frizura za ženske osobe..U samom poslu je,a ranije sam i pisao,bitan i sistem najave sastanka.U nekim firmama gdje ima uslova,postoji osoba,koja radi na radnom mjestu “najvljivača” i ona vam dogovara svaki dan za sutra sastanke u firmama,sa tačno određenim terminima i sa imenima ljudi sa kojima će te se sastati.Tamo gdje nema uslova za to,tu bi se trebalo mobilnim telefonom,najaviti i dogovoriti i to danas za sutra.Komercijalista na terenu treba u sklopu svoje pripreme,da ima spisak firmi koje treba da obiđe i kojima može ponuditi proizvod,uslugu….Te informacije se u moderno doba mogu pribaviti preko interneta,ili iz drugih izvora.Ti drugi izvori mogu biti i vaši poslovni partneri na terenu sa kojima pregovarate.Oni sami vam mogu dati informaciju o nekoj firmi koju trebate da obiđete,ili ga vi sami u neformalnom razgovoru možete upitati.To je vrlo korisno i efikasno,jer nekad će vam taj poslovni partner reći i gdje ne trebate da idete,jer firma nije sigurna,ne izmiruje obaveze,neće vam platiti….itd.Te informacije su izuzetno vrijedne.Takođe,pored toga,bitno je da komercijalista i sam širi tržište novim komitentima.Još jedan od načina,pored već pobrojanih je,i takozvani “vizuelni”.To se svodi na obilazak mjesta u kojem se nalazite vašim automobilom.Naići će te na firme kojih nema na vašem popisu,a interesantne su za vas.Informacija se može dobiti i vizuelnim pogledom na,recimo,naljepnicu nekog  vozila,na kojoj se obično nalazi naziv firme i kontaktni podaci o njoj.Jedan od osnovnih zadataka komercijaliste na terenu,a inače kao i svih ostalih je iznalaženje novih komintenata,po mogućnosti da se ostvaruje što dugoročnija saradnja.Izrada dnevnog izvještaja je jedan od osnovnih zadataka.Nakon svakog završenog radnog dana i odmora,potrebno je napraviti dnevni izvještaj šte ste taj dan radili.Ovo se odnosi na to koliko ste firmi obišli,koliko je novih firmi,koliko ste razgovora obavili,koliko ste narudžbi sklopili,koliki vam je dnevni promet….itd.Ukoliko ostajete sedmicu,onda se tako na osnovu svakog dana formira sedmični izvještaj ,kojeg po povratku u firmu predajete nadređenom.U novije vrijeme,komercijalista na terenu je “all in one” ili “sve u jednom”.Ovo se odnosi na to da ste na ovom poslu i vozač,i komercijalista.i dostavljač,i radnik i na kraju i vršite naplatu potraživanja.Ekonomska moć najvećeg broja firmi koji upošljavaju komercijalistu/e je prilično skučena,tako da je veliki pritisak na jednu osobu da radi sve ove poslove.Uklapanje u troškove je isto tako važno na terenu.Većinom vam prilikom polaska na put firma isplaćuje akontaciju u novcu za troškove putovanja i boravka.Individualna je vještina kako će se ko uklopiti u troškove,a da se ne ostane bez novca.Treba dobro ekonomisati prema mogućnostima.Slobodno vrijeme na terenu je jedna stvar koja može biti i relaksirajuća i otežavajuća.Nekome je dosadno,nekome je svejedno a neko opet nađe neki sadržaj.Kako ćete provesti slobodno vrijeme odvojeni od kuće,to prepuštam svakom pojedincu. 🙂

Zašto se negdje po internetu ili nekim drugim sredstvima informisanja može pročitati da je “Komercijalista na terenu” ili “Terenski komercijalista” “vruć” posao – u smislu tražen.Odgovor je prilično jednostavan i nemam namjeru pisati o tome.Mnoge firme u “dobra vremena”,kada je bilo novaca,nisu ni imale potrebu za komercijalistima,jer im je posao dolazio sam po sebi.Poslovi su završavani telefonom.Neke firme su imale komercijalistu/e u mjestu gdje im je sjedište,i to im je bilo dovoljno.Međutim,laganim nedostatkom novca,pa pojavom ekonomske krize i drugih stvari na tržištu,pojavila se neumitna potreba za komercijalistima izvan mjesta sjedišta firme,u potrazi za novim komitentima i tržištem.Jednostavno rečeno,spas u poslovanju se traži u otkrivanju novih kupaca na neistraženim područjima.To nosi i određene rizike  smislu naplate ugovorenog posla,ali to je već nešto drugo,a inače kao problem traje mnogo godina,i tretira se kao “interni dug”.Taj problem je uništio mnoge zdrave firme,ali to nije tema ovog članka.Uglavnom,komercijalistima na terenu sretan put i dobra sreća…. 🙂

Advertisements

13 responses to “Komercijalista na terenu – kako i šta radi

  1. Da li troškove puta snosi firma ili komercijalista na terenu?

    • Pozdrav @Štef,

      Na ovo pitanje ne postoji neki univerzalan odgovor,jer sve zavisi od poslodavca i poslovne politike firme.Načini plaćanja troškova za komercijalistu/e mogu biti sljedeći:1.Da troškove puta,i svega ostalog snosi firma kompletno u iznosu koji ona odredi na dnevnoj osnovi; 2.Da troškove puta snosi u potpunosti komercijalista od svoje zarade,a to se ukalkuliše u proviziju/procenat,tako da je provizija veća za otprilike neki realan iznos,u odnosu kad firma sve plaća.Ova opcija opet može biti takva da komercijalista isključivo od svoga novca radi i živi na terenu,i da mu firma ne isplaćuje ništa.Međutim,u drugim slučajevima,može biti da firma prije polaska na put komercijalisti isplati “akontaciju”(posudi mu novac) koju će on morati da vrati,odnosno biće mu odbijena od zarade koja mu bude isplaćivana na kraju mjeseca: 3.Može biti i “kombinovano”.Recimo,firma obezbijedi smještaj,omogući mobitel i vozilo na korištenje a ostalo snosi komercijalista; 4.Da firma odredi novčani iznos(dnevnica) koji ona smatra da je dovoljan,ili koliko je u ekonomskoj mogućnosti da isplati za jedan dan na terenu.Ove “dnevnice” mogu biti isplaćene unaprijed ili na kraju mjeseca.

      Hvala što si se javio i pitao,

      Pozdrav,

    • Apsolutna istina… Poslodavci postaju sve zahtjevniji a radnici sve flexibilniji. ALi tako je kako je, sve se gleda u svrhu optimizovanja troškova. mada eto, više nije socijalizam, pa smo danas svi multipraktici 😛

  2. Činjenica je da se u svakom poslu ne može biti “multipraktik”,odnosno raditi sve i svašta.Ovdje naravno mislim,isključivo na posao komercijaliste.Komercijalista,pošto je predstavnik firme,on treba i da je njeno ogledalo.Hoću da kažem,da recimo,Vi nekoliko dana radite i ugovarate poslove,sređeni i dotjerani i ljudi vas prihvataju ozbiljno i sa respektom.I onda,nakon nekoliko dana,neki šef ili direktor vas šalje da isporučite,na primjer neku robu,koju ste prodali.I vi ćete da sjednete u vozilo i da odvezete istu,a i naravno da je istovarate,kao fizički radnik.Kako će onda na vas da gleda neko s kim ste kao ozbiljan partner razgovarali.To je na žalost,ujedno i poniženje ove profesije i sami ljudi (komercijalisti) se loše osjećaju.Međutim,vlasnici firmi nemaju obzira a komercijalisti nemaju izbora.Doduše,kada malo bolje analiziramo,ko je sve danas vlasnik firme,onda me to nimalo ne čudi.I da,istina je,da ovo više nije socijalizam,ali nije ni kapitalizam.Ovo je jedan od najružnijih pokušaja stvaranja kapitalizma.Ali.tako je kako je.Glavu gore,i samo ići u nove radne pobjede,pa koliko ko izdrži. 🙂

  3. Hvala na ovako detaljnom objasnjenu. Nisam imala predstavu izgleda posao komercijaliste ali i ja cu uskoro raditi ovakav posao.
    Pozdrav

  4. @Hana
    Ja ti želim svaku srecu i uspjeh u buducem zanimanju.
    Iskoristi svaki dan za prikupljanje što više pozitivne energije i strpljenja.Nešto kao psihološke pripreme…. 😉
    Drago mi je,ukoliko ti je bilo šta,što sam već napisao pomoglo da stvoris neku svoju viziju o ovom poslu.
    Pozdrav,

  5. Svaka čast na blogu, veoma kvalitetno razradjena tema i fino prezentirana. Zaista je, po mom skromnom mišljenju, jako bitno iznijeti neke činjenice o ovom poslu u današnjem nestabilnom vremenu, vremenu masovne nezaposlenosti. Dok ovaj posao zauzima vrh na ljestvici potražnje radnika i uvelike premašuje zvanja Informatičara tj.stručnjaka za komjutere. Jako je teško doći do kvalitetnih saznanja koja bi, evo meni, a i drugima pomogla donijeti odluku da li pokušati raditi ovaj posao ili ne. Iz svega se može zaključiti, da je jako bitno za početak u kakvu firmu ćete uletjeti, jer je dijapazon firmi od samog dna do pristojnih. Kada je u pitanju bilo koji posao mislim da se svugdje mora raditi i zapeti da bi se iole uspjelo. Molim ako ima još kakvih bitnih informacija neka se nađu na ovom blogu, jako je korisno. Mene još zanima, negdje sam naletio na podatak ako radite sa prehrambenom robom ili robom koja ima kraći rok trajanja, u slučaju da vaš klijent ne proda istu a istekne joj rok, ta se roba vraća i ide na teret komercijaliste tj.njegove plate, istina ili ne?
    Hvala i pozdrav

  6. Hvala @Miško.
    Drago mi je ako si na ovom blogu,uspio doći do odredjenih saznanja i pokušati stvoriti svoju predstavu o ovom poslu.
    Kao i kod razmišljanja o zapošljavanju na drugim radnim mjestima,uvijek postoje dileme,zbunjenost i uvijek prisutno pitanje – “Da li ću znati ovo raditi” ili “Da li ću uspjeti”.To nije ništa zabrinjavajuće,nego sasvim normalno.Brzo to prođe i ne treba biti opterećen tim.
    Kao što si i sam naveo,prva stvar koja je jako bitna je,u kakvoj firmi će covjek raditi.Ovdje treba naglasiti i obratiti pažnju,da veličina firme,njeno ime ili ili nešto treće,uopšte nije presudno i ne mora značiti da ćeš biti zadovoljan,ili zaradom,ili uslovima rada,ili radnim okruženjem ili pak tretmanom.Praksa je pokazala,da bar u ovom poslu,su vrlo zahvalne manje firme i da ljudi u njima bolje “prolaze”.Te manje firme su uglavnom,kreditno neopterećene,nemaju ambicije za naglom ekspanzijom i širenjem,nemaju megalomanske projekte,nema mnogo zaposlenih,nema mnogo obaveza a samim tim i problema sa likvidnosti,a što opet direktno utiče i na redovnu isplatu zarade zaposlenicima.
    Nisam radio sa prehrambenom robom(imao sam jednom tu mogućnost) tako da ne mogu odgovoriti precizno na ovo pitanje u sadašnjim uslovima.
    Mogu se jedino pozvati na neko ranije vrijeme,kada se radilo po sistemu,da ako je robi istekao rok trajanja,ona se vraća distributeru ili dobavljaču.Taj distributer ili dobavljač,je uvijek imao jednu stavku ili opciju a koja se zvala “kalo” ili “otpis”,i nakon godišnje inventure(popisa),zalihe te robe su se knjigovodstveno otpisivale i odvozile na otpad.Tu komercijalista nije bivao oštećen.
    Međutim,u ovom sadašnjem vremenu,jako je bitno prilikom razgovora za prijem na posao šta poslodavac govori i koji su njegovi uslovi i zahtjevi.Takođe,i šta piše u ugovoru a koji se nudi na potpis prilikom zasnivanja radnog odnosa.
    U principu me ne bi iznenadilo to što si naveo da si pročitao,da se komercijalisti odbija od plate vrijednost vraćene robe,kojoj je istekao rok trajanja.Radimo u vrlo čudnom vremenu i sistemima.Stoga – oprez.

  7. Svaka cast na detaljnim objasnjenjima,zeleo bih samo da cujem nesto vise o menicama,problemima sa kojima se komercijalisti susrecu u slucaju ne placanja. hvala puno unapred!

  8. Poštovani,

    Takođe sam zahvalan na informacijama koje ste podelili sa nama. Nedavno sam (pre mesec i po dana) dobio posao komercijaliste, Nemam iskustva i dosta sam nervozan po pitanju postizanja ciljeva koji su postavljeni. Radi se o distribuciji i prodaji hemijskih sredstava za grafičku industriju. Imam da kažem neko iskustvo što se tiče tih sredstava jer sam dosta učio o njima na fakultetu (dipl.graf.inž.) i proveo dosta vremena u industriji. Međutim, komercijalom se nikada nisam bavio. Da li postoji neka literatura koja bi mi pomogla da se više informišem, a da je vi preporučujete? Posao jeste zahtevan, ali imam i volje i želje da napredujem na ovaj način. Imate li kakvih saveta za mene početnika? 🙂

  9. @Milan
    U principu,od čitanja korisnih stvari vezanih za posao kojim se čovjek bavi,može samo biti bolje.To mogu biti novine,casopisi,knjige….itd.
    Ne bih mnogo mudrovao,pa posto sam procitao sta si napisao o sebi i sta konkretno radiš u komercijali,mozda bih ti mogao dati savjet da potražiš literaturu koja se bavi jednom važnom stvari za komercijalistu,a to je: “Psihologija prodaje”.
    Ta literatura bi mogla da ti za početak ojača i produbi samopouzdanje,način kako prići kupcu,kako ga motivisati da kupi,kako izbjeći konfliktne situacije….itd.
    Nadam se da ćeš na netu uspjeti naći neku prikladnu literaturu,a vezanu za materiju o kojoj sam ti govorio.
    Pozdrav,

  10. @Jovan
    Na ovo pitanje koje je vezano za mjenice,ne bih znao odgovoriti jer nisam u toku,što se te vrste plaćanja tiče.
    A o nenaplaćenoj realizaciji ili prometu komercijaliste se može razgovarati,ali sve zavisi od uslova pod kojima se radi.
    Čini mi se da sam već negdje pisao,da poslodavac može u ugovor o radu ugraditi klauzulu,kojom se od zarade komercijaliste može odbiti manji ili veći dio nenaplaćenih računa ili prometa.Tu bi takođe,trebao biti definisan i vremenski period koji treba da prođe,a da bi se nešto proglasilo da nije moguće naplatiti.Da li se to radi – ne znam.
    Stoga su u današnje vrijeme komercijalisti,pored ostalog,veoma angažovani i u dijelu posla a koji se odnosi na poboljšanje naplate,na način da to rade telefonskim pozivom ili direktnim odlascima i razgovorom sa ovlaštenom osobom.U ovom slučaju,najbolje je razgovarati sa osobom sa kojom ste posao i dogovarali.
    Pozdrav,

  11. Da li neko ima iskustva u prodaji slatkiša za s.t.r. radnje. Koliko se kreće provizija za komercijaliste…

Komentariši

Upišite vaše podatke ispod ili kliknite na jednu od ikona da se prijavite:

WordPress.com logo

You are commenting using your WordPress.com account. Odjava / Promijeni )

Twitter slika

You are commenting using your Twitter account. Odjava / Promijeni )

Facebook fotografija

You are commenting using your Facebook account. Odjava / Promijeni )

Google+ photo

You are commenting using your Google+ account. Odjava / Promijeni )

Povezivanje na %s